Как и зачем работать без откатов

Чтобы понять, как работает сегодня сектор страховых агентов, достаточно оценить популярность этой профессии по реестрам, которые ведут страховые компании. Если смотреть на цифры, то количество агентов не сильно уменьшается из года в год. Безусловно, наблюдается своего рода миграция агентов из реестра одного страховщика к другому, но в целом агентов очень много (по нашим подсчетам их гораздо больше 10000 человек). Около 80-90% из общего числа агентов специализируются только на автостраховании, в редких случаях и в других продуктах страхования. Агента более высокого профессионального уровня не так-то легко, к сожалению, встретить, но они тоже, безусловно, есть. Профессионалов легко узнать. Они, в основном, сотрудничают с несколькими страховыми компаниями и разбираются, практически, во всех продуктах страхования на достаточно высоком уровне. Вот от взаимного сотрудничества с такими агентами страховые компании могут получить очень много пользы. Но, с «профи» важно уметь работать как с «профи».

Почему все-таки профессия агента популярна? На мой взгляд, людей всегда будет привлекать работа «белых воротничков». Большинство становятся агентами, рассчитывая на легкий заработок, при этом, практически, не неся никакой ответственности. Столкнувшись с реальностью, сложностями профессии, многие уходят, но есть более стойкие – они развиваются, и помогают как клиентам, так и партнерам-страховым компаниям. Также есть категория агентов, которые не привыкли РАБОТАТЬ с клиентами, и готовы на всё ради «копейки», тогда на первый план в разговоре с клиентами выходят какие – то скидки или бонусы (думаю все понимают о чем я). Я называю таких агентов временщиками: сегодня он есть, а через некоторое время его уже может и не быть. Покупка лояльности клиентов, на мой взгляд, это путь в никуда, это временное решение для оправдания своей неспособности продать страховой продукт. В этом я уже убеждался не раз, за более чем 11 лет работы на страховом рынке.

Проблема заключается не только в том, что легкий путь привлекает многих и многих. «Корень проблемы» внутри самих страховых компаний, так как обучает страховому делу именно сотрудник страховой компании. Мы приглашали некоторых таких сотрудников к нам для проведения мастер-классов и отказались от их услуг после того, как один из менеджеров крупной страховой компании поделился, как он справляется с возражениями клиента после исчерпания всех аргументов. Он сказал, что в тот момент, когда «клиент готов соскочить», пора предложить клиенту агентскую скидку (от 15%, максимальную цифру указывать не буду по этическим соображениям). Как мне кажется, налицо большие системные проблемы в отрасли. Пришла пора реально все изменить. И надеюсь, общими усилиями тех, кому еще не все равно, изменения принесут большое развитие нашему рынку.

Настораживает и тот факт, что клиенты настолько приучены к агентским скидкам, что как только наш сотрудник (Центра Страхования Risk Expert), говорит, что мы работаем только в рамках Закона, то в половине случаев, клиент почему–то выбирает другого страховщика. При работе с корпоративными клиентами, когда владелец или первые руководители делегируют своим подчиненным вопросы страхования рисков их бизнеса, это происходит еще чаще.

Посмотрите, как развиваются продукты страхования, они создаются не для клиентов, а на основании фантазии сотрудника страховой компании. Если вы с этим утверждением не согласны, то просто задайте себе вопрос, вас хоть раз кто-то из страховщиков спросил какой по-настоящему продукт страхования решил бы все ваши проблемы? Или как по-вашему вы видите сервис при наступлении страхового случая? Думаю, ответ очевиден.

Почему за последние 10 лет, страховых компаний стало меньше на 17, а не наоборот? Можно этого всего не замечать, но там, где работают честно страховые компании, страховые агенты, брокеры, а клиенты это ощущают на себе, там рынок страхования очень быстро развивается.